Изучение мотивации потребителей спортивной обуви

Современный динамичный образ жизни нераздельно связан со спортом. Исследования показывают, что на сегодняшний день рынок спортивной обуви  в нашей стране является одним из самых перспективных. Спрос россиян на обувь для занятий спортом и активного отдыха ежегодно растет.

Специфика рынка спортивных товаров и услуг заключается в значительном разнообразии самих видов спорта и физической активности и сезонности некоторых из них.

Отметим, что в современном обществе взаимоотношения потребителя и производителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения.

Биогенные и психогенные факторы постоянно оказывают влияние на действия каждого человека, причем, чем интенсивнее тот или иной фактор, тем больше вероятность стать ему мотивом. Мотивы являются причиной всех поступков человека. Существуют психологические и маркетинговые подходы к исследованию мотивации, которые используются товаропроизводителями для стимулирования сбыта.

Важность исследований мотивации и поведения потребителей известна во всем мире. За последние 30 лет возникла крупная и быстро развивающаяся междисплинарная область исследований - поведение потребителей. Главная забота и предпринимателей и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять на это самое поведение. В результате наука о потребителе приобретает первостепенную важность.

Поведение потребителя - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Но, для того, чтобы знать, что предложить, необходимо выяснить наиболее интересующие потребителя области. В любой из них вниманию потребителя предлагается огромное количество товаров и услуг. Однако он не имеет возможности удовлетворить все свои запросы. Он стоит перед выбором. Теория потребительского выбора исследует компромиссы, без которых невозможно представить жизнь потребителя. Вышеизложенным обуславливается актуальность исследования.

Цель курсовой работы - исследование мотивации потребителей спортивной обуви.

Задачи работы:

- раскрыть теоретические аспекты изучения мотивации потребителей;

- провести мотивационный анализ покупательского поведения спортивной обуви;

- разработать программу повышения мотивации покупателей спортивной обуви.

Объект исследования - рынок спортивной обуви.

В качестве предмета исследования рассматривается мотивация потребителей спортивной обуви.

Информационной базой исследования послужили научные и учебные пособия, статьи периодической печати, интернет-источники, нормативно-правовые акты и документы компании «Спортивный мир».

Методы исследования: анализ, синтез, обобщение, систематизация.

Структура исследования: курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

В первой главе кусовой работы были раскрыты теоретические аспекты изучения мотивации потребителей.

Мотивация потребителей - совокупность процессов, которые побуждают, направляют и поддерживают поведение потребителя. Мотивационное поведение можно классифицировать по трем видам, согласно количеству людей, принимающих совместно мотивируемое решение: мотивация индивидуальной личности; мотивация поведения небольшой группы и мотивация группы с неограниченным числом индивидов. По большому счету мотивация потребителя является одним из эффективных способов, способствующих развитию компании и продвижению её товаров на рынок.

Основная цель мотивации потребителей в изменении их поведения с целью увеличения потребления товаров и услуг. Мотивация потребителей подчиняется следующим целям: покупки пробные, первые и повторные, лояльность, удержание покупателя, снижение цены на товар и увеличение объема покупки, дальнейшее увеличение объема потребления, увеличение частоты покупок, как следствие - пробное приобретение новых версий продукта и увеличение размера средней потребительской корзины потребителя.

Мотивация поведения потребителей начинается со стимула, который обрабатывается индивидуумом. Стимул может иметь происхождение внешнее или внутреннее: к примеру, возникнуть в результате прослушивания, просмотра и т.д. или в результате физиологических причин (например, человек проголодался). Если при стимуле реальное состояние индивидуума расходится с его желаемым состоянием, возникает потребность, которую потребитель стремиться удовлетворить - сейчас или позже, так или иначе (особенно потребность, связанную с физиологическим дискомфортом).

Изучение мотивации потребителей является одним из важных вопросов для любой компании-производителя и продавца. Они должны выяснять и обращаться к конкретным мотивам потребителей, потребительское поведение которого очень часто направляется одним из множества мотивов. В процессе изучения, необходимо выяснить, какие мотивы, могут воздействовать на покупку данной категории продукта конкретным целевым рынком, уметь разработать стратегию на основе полного спектра мотивов поведения потребителей и стремиться к уменьшению конфликтов между мотивами.

Во второй главе проведен мотивационный анализ покупательского поведения спортивной обуви.

Основной потребитель на данном рынке в качестве главной мотивации при покупке спортивной обуви использует стремление к красоте и привлекательности  своего внешнего вида, и, как следствие, изменение социального статуса.Исследование позволило выделить четыре сегмента покупателей: от покупателей с малыми покупками (от 1 до 3 тыс. рублей) до покупателей с крупными покупками (более 10 тыс. рублей) за одно посещение магазина.

Исходя из этого, мы пришли к выводу что магазину наиболее выгодно привлекать потребителей с высоким уровнем дохода, которые могут себе позволить покупки на большие суммы, чем категория потребителей со средним уровнем заработка.

В третьей главе разработана программа повышения мотивации покупателей спортивной обуви.

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам: осознание потребности; поиск и оценка информации; принятие решения о покупке; оценка правильности выбора;

Для достижения повышения мотивации покупателей спортивной обуви необходимо работать по всем рекламным направлениям, проводить мероприятия рекламного характера не единично, а постоянно, с выбранной частотой периодичности.